В условиях нынешней экономики слово «кризис» все чаще витает в воздухе, заставляя принимать каждое решение с оглядкой на нестабильное будущее. Правда кризис – это и хорошее время для оптимизации текущих затрат и инвестирования в направления, дающие наибольший результат. Сразу появляется вопрос – как же определиться с этими направлениями?
Чтобы разобраться в этом вопросе и начать ориентироваться в процессе продаж, нужно взглянуть на саму природу прибыли, и понять, из чего она формируется и какие коэффициенты влияют на ее изменение.
Существует формула, которая сразу ставит все на свои места. Формула, позволяющая понять, над чем в Вашем бизнесе стоит поработать прежде всего.
Итак:
Объем прибыли = Лиды * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа,
где:
Лиды – количество обратившихся к Вам потенциальных клиентов;
Конверсия - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных);
Сумма покупки - средняя сумма покупки клиента;
Частота покупок - количество покупок клиента за определенный период.
Благодаря такому описанию, повышение прибыли представляет собой всего лишь работу с коэффициентами, при этом незначительное увеличения даже одного коэффициента дает ощутимый прирост в целом. Например, если повысить коэффициент конверсии с 2% до 3%, то это может в итоге привести к увеличению прибыли вплоть до 50%.
Чтобы лучше понять, как это происходит, рассмотрим пример. Допустим, Вы торгуете инструментами через Интернет. Пусть, средняя маржа на Ваши товары составляет 70%. За день к Вам на сайт заходит порядка 100 человек. Из них 2% в итоге звонят и становятся Вашими клиентами, оставляя при этом около 2000 руб. Считаем, только тех клиентов, которые пришли один раз.
Получается:
Лиды = 100
Конверсия=0,02 (2%)
Сумма покупки= 2000 рублей
Частота покупок =1
Маржа = 0,7 (70%)
Прибыль за 1 день= Лиды * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа =
100* 0,02 * 2000 * 1 * 0,7 = 2800 рублей
Теперь представим, что проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальные, Вы добились увеличения процента конверсии с 2% до 3%, получим:
Прибыль за 1 день = Лиды * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа =
100* 0,03 * 2000 * 1 * 0,7 = 4200 рублей
Таким образом, увеличение конверсии всего на 1% дало прирост прибыли на 50%!
Какие же способы увеличения конверсии существуют? Чтобы ответить на этот вопрос рассмотрим по порядку Вашу воронку продаж как идеальный инструмент анализа эффективности работы Вашей компании.
-
Повышение количества обращений потенциальных клиентов в Вашу компанию.
Чем больше потенциальных клиентов (лидов) к Вам обратится, тем выше будет вероятность преобразовать их в реальных клиентов. Но где же взять этих потенциальных клиентов, спросите Вы?
Одним из наиболее простых и бюджетных будет привлечение потенциальных клиентов из сети интернет. Оценить размер поискового спроса в Вашем регионе поможет бесплатный сервис от Яндекса: http://wordstat.yandex.ru/
Убедившись, что Ваша целевая аудитория присутствует в интернете и активно ищет информацию о Вашем продукте, нужно заняться привлечением. Сделать это можно разными способами:
-
SEO-оптимизация сайта для продвижения сайта в рейтинге поисковых систем. Помочь Вам в этом смогут, как SEO-специалисты, так и автоматические сервисы, например такие ресурсы, как uptimus.ru
-
Контекстная реклама представлена множеством сервисов, которые агрегируют сразу несколько каналов привлечения потенциальных клиентов, например aori.ru. Кроме того, сами поисковые системы (сервисы Яндекс.Директ и Google AdWords) предлагают размещение в ТОПовых позициях поиска. При этом платите Вы только за тех клиентов, которые посетили Ваш сайт!
-
Реклама в социальных сетях. Реклама в социальных сетях эффективна, так как может познакомить большое количество людей с вашими товарами или услугами, обратить внимание посетителей на акцию или новость. Так же, реклама в соцсетях значительно повысит узнаваемость бренда, и лояльность потребителей к компании.
Несомненно, существуют и другие способы привлечение потенциальных клиентов, нами были перечислены наиболее действенные и дающие максимальную отдачу на вложения.
-
Повышение конверсии Вашего сайта
Сайт должен продавать! Назначение любого сайта – круглосуточная эффективная работа по привлечению клиентов. Ваш сайт должен быть Вашим лучшим продавцом, рассказывая Вашим потенциальным клиентам о достоинствах Вашего предложения. Улучшение его продающих свойств даст Вам прирост конверсии не на 1%, а на 10%, 20%, 30%. Посчитайте, какой прирост прибыли это может Вам дать!
-
Улучшение продающих свойств сайта. В среднем, пользователю достаточно 6-7 секунд, чтобы принять решение, будет он оставаться на Вашем сайт или нет. Поэтому, чтобы клиент совершил на сайте целевое действие, надо поймать его внимание и удерживать до тех пор, пока он не сделает то, что вы от него ждете! Ваш сайт должен быть удобным, лаконичным, вызывающим доверие. Такие сайты, или посадочные страницы сейчас можно создать самостоятельно на базе конструкторов, например, таких как setup.ru и lpgenerator.ru. Также Вы можете купить сразу готовое решение продающего сайта по весьма демократичным ценам.
-
Лидогенерация на сайте (сбор контактных данных у посетителей сайта). Это могут быть формы обратной связи, регистрация на сайте, всплывающие окна, предлагающие подарок или бонус в обмен на контакт пользователя, а также онлайн-чаты. Инструменты все очень просты и уже стали нормой в нашей интернет жизни, но именно благодаря грамотному планированию они способны работать в полную силу.
Одним из наиболее эффективных инструментов повышения конверсии является использование онлайн-чатов на сайте. У потенциального клиента всегда можно уточнить номер телефона, чтобы позвонить ему и проконсультировать, а если тому неудобно, то ответить прямо в чате в режиме online. Примером такого чата может служить Me-talk, плюс есть возможность пользоваться его облегченной версией совершенно бесплатно и бессрочно!
-
Повышение суммы покупки (среднего чека)
Есть два популярных подхода для повышения прибыли сайта:
-
Up-sell (поднятие суммы продажи) – это мотивация покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!
-
Cross-sell (перекрёстные продажи) – это мотивация покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к приведенному выше примеру, это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения.
-
Увеличение частоты покупок Ваших клиентов.
По статистике продать что-то постоянному клиенту стоит в 8 раз дешевле, чем новому. Если у вас есть клиенты, причем эти клиенты постоянные, то их нельзя терять из виду. Надо брать их данные и с определенной периодичностью напоминать о себе, с помощью:
-
Email-маркетинг позволяет выстраивать прямую коммуникацию между компанией и клиентом. Результат такой коммуникации может выражаться как в увеличении лояльности клиентов к компании, так и в увеличении новых и повторных продаж, то есть другими словами – удержании и возврате клиентов. Подробнее о тарифах и возможностях можете почитать на сайте Mail-soft.ru
-
Sms-маркетинг (смс рассылка) позволяет напрямую контактировать с потребителем, так как телефоны всегда под рукой, да и входящие сообщения просматривают многие. Уклоняемость от такого рода сообщений равна практически к нулю.
-
Увеличение маржинальности.
В период кризиса прибыль следует наращивать за счет снижение издержек, оптимизации внутренних бизнес-процессов, быстроты реакции Вашей компании на изменяющиеся условия внешней среды. Автоматизация многих бизнес-процессов позволит Вам высвободить время специалистов, которое лучше направить на продажи и поддержку клиентов.
Одним из отличных инструментов повышения внутренней эффективности любой компании является сервис, разработанный компанией 1С-Битрикс bitrix24.ru.
Итак, мы постарались охватить основные инструменты для увеличения прибыли Вашего бизнеса, которые особенно актуальны в условиях кризиса. Используйте их комплексно, получайте максимальный результат, и Вы всегда будете впереди конкуретов!
